Après vous avoir expliqué les bases décisionnaires pour commercialiser une innovation au sein de votre entreprise dans notre dernier article, on vous montre comment le logiciel Strategeex peut vous aider dans cette démarche.
Au cours de votre processus d'innovation, vous avez sélectionné des projets qui possèdent le plus de potentiel selon les différentes études que vous avez pu effectuer dans votre phase d’analyse. Si vous avez utilisé Strategeex, vous avez donc utilisé les modules SELECT et SCOPE.
Pour entrer dans une phase de commercialisation de projet, vous passez à l’utilisation d’un autre module, qui est EXPLORE.
EXPLORE vous permet d’avoir accès à une autre prise de vues sur votre projet. Grâce à ce module, vous allez rentrer dans une phase exploratoire qui vous aidera à analyser en profondeur. Le but est de rentrer dans le détail et d’examiner minutieusement le projet pour prendre les bonnes décisions.
En utilisant EXPLORE pour votre commercialisation de projet, vous allez pouvoir cadrer les différents aspects qui entourent votre projet, mais également anticiper les potentiels risques allant avec cette commercialisation.
La Value Proposition de votre projet
La première étape de l’utilisation d’EXPLORE va être de déterminer le plus précisément votre Value Proposition.
Pour rappel, la Value Proposition de votre projet, est votre argument de vente face à votre prospect.
Elle doit répondre à un besoin émis par votre client et lui montrer comment vous mettez en œuvre une réponse à ce besoin.
Lorsque vous utilisez Strategeex, il vous faut dans un premier temps remplir le Canvas général associé à votre projet.
Il est important d’avoir posé les bases de votre projet pour ensuite pouvoir déterminer les spécificités de votre Value Proposition.
Dans le logiciel, l’utilisation d’EXPLORE est représentée par l’ouverture de Canvas Exploratoires, qui vous permettent de rentrer dans les détails de toutes les cases de votre Canvas de projet.
Ici, nous allons ouvrir un Canvas Exploratoire dans la catégorie de la Value Proposition. La petite loupe est le bouton qui vous permet d’y accéder.
Pour entrer dans le détail de votre Value Prop, il vous faut vous pencher sur trois aspects :
Votre Value Proposition et ce à quoi elle répond
Vos persona avec leurs pains and gains
Ce qu’apporte votre produit ou service
Grâce à la configuration des Canvas, vous allez pouvoir, de manière collaborative, apporter une réflexion détaillée sur ces questions.
Selon vos projets et les besoins que vous avez, vous pouvez élaborer une ou plusieurs Value Proposition.
Lorsque vos Value Proposition sont étayées, il vous faudra les mettre en action pour les valider auprès des personas que vous avez déterminés. C’est la deuxième phase qui commence.
La voix des consommateurs contre votre Value Proposition
Pour challenger vos Value Proposition, l’utilisation du Voice of Customer ou VOC est essentielle.
Le VOC va vous permettre de prioriser les propositions de valeurs avec un système d’analyse et de mesure.
Avec EXPLORE, des analyses spécialement conçues pour le VOC sont à votre disposition.
Suite à vos entretiens avec vos persona, vous allez récolter différentes typologies d’informations que vous rentrerez dans les questionnaires désignés.
Vous trouverez 5 questionnaires qui porteront sur :
1. Informations générales sur les Value Proposition
Avec ce questionnaire, vous questionnerez votre persona sur son avis face à la Value Proposition pour la comparer avec ses besoins.
2. Découverte du prospect
Après avoir établi ses attentes, vous allez porter votre intérêt sur le prospect en tant que professionnel au sein de son entreprise. Les caractéristiques qui le représentent, cela vous permettra de voir si le persona que vous avez imaginé est bien en phase avec le persona en réalité.
3. Découverte de l’entreprise
Lorsque vous en avez appris assez sur le persona en tant que personne, vous allez vous intéresser à son organisation. Cet aspect est important car il possède un impact sur le customer journey mais également sur la manière dont vous appréhenderez votre commercialisation.
4. Circuit de décision
Dans le cadre de la Value Proposition, le circuit de décision est tenu par 4 catégories d’Early Adopters.
Les early adopters sont un type de clients, dans l’innovation, qui sont en avance sur le marché. Ils représentent cette partie des consommateurs qui possèdent un intérêt plus poussé et qui s’informent avant une mise en marché par exemple. Ils sont à l’opposé des late adopters qui attendent la mise en marché et l’avis de consommateurs ayant déjà utilisé les produits.
Les early adopters sont motivés par la passion et un lien unique avec la marque et son univers.
Le sponsor
Le facilitator
Le buyer
Le user
Cette analyse vous permettra de déterminer dans quel rôle votre persona se retrouve le plus.
5. Marché
Pour finir votre analyse de Value Proposition, vous ferez une analyse de marché qui vous permettra d’évaluer la situation financière potentielle de votre projet.
Cette étape vous permettra ensuite de vous lancer sur l’analyse du marché concurrentiel.
L’environnement concurrentiel contre votre VOC
Tout comme pour la VOC, vous aurez à votre disposition des questionnaires pour vous aider à analyser les paramètres décisionnaires de votre Value Proposition.
Pour en savoir plus sur votre marché, vous allez dans un premier temps analyser votre Value Proposition en la comparant à celles de vos concurrents, et cela, au travers de deux questionnaires différents :
Puis, vous vous intéresserez plus en profondeur aux structures et produits de vos concurrents.
La restitution matricielle
Votre phase d’analyses factuelle est maintenant aboutie, vous allez pouvoir maintenant analyser la réalité de votre Value Proposition, vos personas et vos concurrents grâce à des matrices s’appuyant sur les données collectées.
C’est la dernière étape de votre parcours décisionnelle. Pour vous amener à la prise de décision, les matrices les plus importantes sont :
La matrice d’importance & d’urgence
Cette matrice vous permettra de voir quelle est la Value Proposition la plus importante par rapport à votre segment marché et votre cible de prospects.
La matrice de performance concurrentielle (competitors performance on the VP)
Cette matrice vous permettra d’analyser les faiblesses des concurrents par rapport à leur Value Proposition et la vôtre. L’objectif étant de vous démarquer, cette matrice met en avant les différences de Value Proposition et les points similaires et déviants dans chacune.
La matrice d’insatisfaction (VP rador et VP synthesis)
Cette matrice vous permet de faire ressortir les différents aspects sur lesquels le persona établi un manque ou un besoin.
C’est une donnée intéressante qui vous aidera à étayer votre Value Proposition, ou au contraire, à en créer une nouvelle plus en lien avec la demande du persona.
Vous avez donc maintenant toutes les clés en main pour pouvoir amener votre stratégie de commercialisation à terme avec les bonnes méthodes.
Pour utiliser EXPLORE et réaliser vos analyses, l’équipe Strategeex vous accompagne avec ses experts, mais également au travers de sa plateforme de formation Academy pour vous aider à mener à bien vos projets de commercialisation.
Le processus étant personnalisé, une multitude de détails s’ajoute à une explication en profondeur du module. Pour plus d’informations, notamment sur une mise en place à votre entreprise, vous pouvez prendre rendez-vous auprès d’un de nos experts.
Strategeexement.